|
Σε πολλές επιχειρήσεις, το στυλ διοίκησης βασίζεται στο εργαλείο του φόβου. Οι εργαζόμενοι πρέπει να φοβούνται να μη χάσουν τη δουλειά τους, να μην “παίρνουν αέρα”, έτσι ώστε να παρακινούνται να δουλεύουν περισσότερο, να πειθαρχούν κλπ. Είναι σωστή αυτή η προσέγγιση; Τι αποδίδει στην πράξη;
Βασικά, η “διοίκηση δια φόβου” στην επιστήμη του management απηχεί τη λεγόμενη “θεωρία Χ” του Douglas McGregor (δεκαετία ’50), κατά την οποία οι εργαζόμενοι θεωρούνται εγγενώς τεμπέληδες, ότι αποφεύγουν την εργασία και κινητοποιούνται κυρίως με βάση τα χρήματα. Συνέπεια αυτής της πεποίθησης, είναι μια αυταρχική διοίκηση με ποιοτικά γνωρίσματα που όλοι λίγο πολύ γνωρίζουμε. Κατά τη γνώμη του γράφοντος (αλλά και σχετικών επιστημονικών ερευνών), αυτός ο τρόπος (διοικητικό στυλ όπως λέγεται) δεν είναι και τόσο αποτελεσματικός και ιδού γιατί:
0 Comments
Η έννοια του “κάρμα” αναφέρεται στις πράξεις ή στις προθέσεις πράξεων που έχει κάποιος και στα αντίστοιχα αποτελέσματα που προκύπτουν. Όταν κάνουμε κάτι καλό, μας “επιστρέφεται από το σύμπαν” το καλό σε κάποια μορφή. Οπότε ο νόμος του κάρμα, είναι στην ουσία ο νόμος του αίτιου-αιτιατού σε επίπεδο σκέψεων, συναισθημάτων και πράξεων ή αν θέλετε, κάτι σαν χρεωπιστωτικός λογαριασμός που πιστώνεται από τις θετικές μας ενέργειες και χρεώνεται από τις αρνητικές. Αλλά πώς θα μπορούσε να ισχύει αυτή η αρχή στον κόσμο των πωλήσεων και του μάρκετινγκ;
Για να απαντήσουμε σ’ αυτή την ερώτηση, αρκεί να διερωτηθούμε ποιος είναι ο πρωταρχικός σκοπός του πωλητή ή της επιχείρησης στο σύνολό της ή ποια είναι η βάση της επιτυχίας κάθε εμπορικής δραστηριότητας. Σύμφωνα με τη θεωρία της εξέλιξης των ειδών του Δαρβίνου, υπάρχει ο μηχανισμός που λέγεται “φυσική επιλογή” δια μέσω του οποίου, τα είδη με τα περισσότερα πλεονεκτήματα -αυτά που διαθέτουν μια ιδιαίτερη παραλλαγή ενός χαρακτηριστικού (π.χ. έναν ειδικό τύπο φτερών)- μπορούν να επιβιώσουν στη φύση και να αναπτυχθούν, ενώ τα λιγότερα προικισμένα τείνουν να εξαφανιστούν.
Αν και η θεωρία του Δαρβίνου έχει αμφισβητηθεί, εντούτοις το μοντέλο της εξελικτικής θεωρίας είναι ευρέως αποδεκτό στην βιολογία καθώς και άλλους επιστημονικούς κλάδους, καθώς εξηγεί μια πληθώρα φαινομένων που παρατηρούνται στην φύση. Τώρα, πάρτε αυτή την αρχή (της φυσικής επιλογής) και μεταφέρετέ την στον χώρο των επιχειρήσεων. Οι επιχειρήσεις που είναι ικανές να αλλάζουν και να προσαρμόζονται σε ανταγωνιστικά περιβάλλοντα, είναι εκείνες που τελικά επιβιώνουν και ανθούν. Όλες οι επιχειρήσεις, οι ελευθεροεπαγγελματίες, οι πωλητές, τα στελέχη σε όλο τον κόσμο θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους! Από εταιρίες φαρμακευτικών, τροφίμων, επίπλων, δομικών υλικών έως παροχείς υπηρεσιών όπως ιατροί, ψυχολόγοι, διαιτολόγοι, αισθητικοί, σύμβουλοι όλοι ενδιαφέρονται για μεγαλύτερους τζίρους. Και βέβαια, λαμβάνοντας υπόψιν την οικονομική κρίση, μεγαλύτερος τζίρος με χαμηλότερες τιμές, συνεπάγεται μεγαλύτερος αριθμός πελατών, δηλαδή μεγαλύτερη προσπάθεια πωλήσεων.
Αλλά πώς επιτυγχάνουμε περισσότερες πωλήσεις; Πολλά έχουν γραφεί στο θέμα αυτό, από την εμπειρία των ανθρώπων των πωλήσεων, από επιστήμονες του μάρκετινγκ και της ψυχολογίας καταναλωτή κτλ. Τα social media, οι βιβλιοθήκες, το ιντερνετ σφίζουν από άρθρα και σχετικές αναφορές. Η δική μου άποψη για το θέμα της αύξησης των πωλήσεων, είναι σχετικά απλή και ανάγεται σε μία εξίσωση δύο(2) παραγόντων (ανεξάρτητων μεταβλητών). Θεωρώ αυτή την εξίσωση βασική των πωλήσεων -λέει απλά ότι: πωλήσεις = αριθμός επαφών Χ ποιότητα επαφών Πολύ συχνά ως επαγγελματίας μπορεί να διερωτάστε πως θα αυξήσετε τη δουλειά σας, την πελατεία σας και κατ’ επέκταση το εισόδημά σας, αλλά και την ικανοποίηση που παίρνετε από το επάγγελμά σας! Ακόμη, μπορεί να κατηγορείτε την οικονομική κρίση, τις συνθήκες της Αγοράς, να πιστεύετε ότι είστε λιγότεροι τυχεροί, λιγότερο ευνοημένοι για κάποιο λόγο ή ότι απλά θέλει το χρόνο του μέχρι να έρθει η επιτυχία…
Βεβαίως όλα τα παραπάνω ισχύουν σε κάποιο βαθμό, αλλά όμως δεν είναι η «καρδιά» του ζητήματος της επαγγελματικής επιτυχίας. Όλοι αυτοί οι παράγοντες, αφορούν σε δεδομένα που δεν μπορούμε να αλλάξουμε ή να επηρεάσουμε (π.χ. δεν μπορούμε να αλλάξουμε την Οικονομία της χώρας ή τον τρόπο σκέψης των ανθρώπων)· από την άλλη μεριά, υπάρχουν αρκετοί παράγοντες που αφορούν σε αυτό που κάνετε εσείς και που μπορείτε να βελτιώσετε επιφέροντας σημαντικές και θετικές επιπτώσεις στη δουλειά σας! Ας δούμε λοιπόν μαζί τα σημαντικότερα σημεία –κλειδιά για την επιτυχία του επαγγέλματός σας, τα συνηθέστερα λάθη και πως να τα αντιμετωπίσετε: Ό,τι δουλειά και να κάνετε, ελευθεροεπαγγελματίας, επιχειρηματίας σε κάποιο αντικείμενο, ανεξάρτητα από τον κλάδο σας η επιτυχία σας εξαρτάται από 3 παράγοντες:
Η επικοινωνία είναι το πρώτο κεφάλαιο στο βιβλίο της επιτυχίας! Αν δεν μπορείς να επικοινωνείς αποτελεσματικά με πελάτες, να μιλάς για την δουλειά που κάνεις, να υποστηρίζεις την αξία του επαγγέλματός σου, να “πουλάς” το αντικείμενό σου και “τον εαυτό σου”, οι προοπτικές της επιχείρησής σου είναι περιορισμένες. Δυστυχώς, αυτό δεν το καταλαβαίνουμε πολλές φορές από την αρχή. Ας πούμε, ένας μηχανικός, γιατρός, αισθητικός, διαιτολόγος, διακοσμητής, τεχνικός, κατασκευαστής, αντιλαμβάνεται τον εαυτό του ως “παραγωγό” από κάτι (προιόντων ή υπηρεσιών) και όχι ως “πωλητή”. Βλέπετε, η πώληση εμπεριέχει την έννοια της προσπάθειας και επίσης την πιθανότητα απόρριψης που μπορεί να είναι μια πληγωτική εμπειρία για πολλούς. Ακούω συχνά συζητήσεις φίλων να λένε μεταξύ τους: «-έχει δουλειά το μαγαζί σου;», «-πώς πάνε τα πράγματα;» και ο συνομιλητής του απαντά «-κάτι γίνεται…», «-προσπαθούμε…» κτλ. Άλλοτε πάλι ακούω να μιλάνε για τη σχέση που έχουν με το σύντροφό τους και να ρωτάνε «-τι λες εσύ, μου ταιριάζει αυτός ο άνθρωπος;», «-τι γνώμη έχεις για το χαρακτήρα του;» κτλ. Τι κοινό έχουν αυτές οι ερωτήσεις μεταξύ τους; Σε όλες τις παραπάνω περιπτώσεις, ο ερωτών (ή διερωτώμενος) έχει «βγάλει» τελείως έξω από την «εξίσωση της επιτυχίας και της ευτυχίας» τον εαυτό του –τη δική του συμμετοχή στο αποτέλεσμα, το δικό του μερίδιο ευθύνης και επιρροής που ασκεί ο ίδιος στις καταστάσεις.
Είναι, φίλες και φίλοι, σαν να ψάχνουμε να βρούμε το… κεικόδασος. Δηλαδή ένα δάσος όπου φύονται κέικ! Υπάρχει τέτοιο πράγμα; Όχι βέβαια, θα απαντούσε κάποιος! Ε τότε, γιατί να ψάχνουμε τον τέλειο σύντροφο, τον ιδανικό άντρα, την ιδανική γυναίκα, το ιδανικό επάγγελμα που θα μας κάνει πλούσιους, το ιδανικό σημείο για να ανοίξουμε την επιχείρησή μας, χωρίς να υπολογίζουμε και τη δική μας συνεισφορά; Και, τι πρέπει να κάνουμε; Το κλασσικό μοντέλο επικοινωνίας, στηρίζεται στον πομπό (αυτόν που στέλνει το μήνυμα), το μήνυμα το ίδιο και τον δέκτη (λήπτη). Έτσι, όταν εγώ λέω “-καλημέρα” στο γείτονα, είμαι ο πομπός και ο άλλος ο δέκτης (ο γείτονας). Τώρα, ποιο είναι το μήνυμα; Σε μια πρώτη ανάγνωση το μήνυμα είναι ότι “-έχουμε μια ωραία μέρα σήμερα” και το κοινοποιούμε αυτό στον άλλον.
Υπάρχουν και άλλα “κρυμμένα” μηνύματα; Ναι, πολλά! Σε μια δεύτερη ανάγνωση μπορεί να λέμε στον άλλον στην ουσία “-γεια σου, μου είναι ευχάριστο που σε βλέπω και γι αυτό σου εύχομαι να έχεις μια καλή μέρα!”, οπότε κι ο άλλος (αν βέβαια είναι νορμάλ άνθρωπος), απαντάει με κάτι αντίστοιχο. Σ’ ένα βαθύτερο επίπεδο, υπάρχουν τα συναισθήματα, οι προθέσεις, τα σύμβολα, οι ερμηνείες και οι αποκρίσεις. Ας τα δούμε με απλά λόγια. Κάθε λέξη, φράση που επικοινωνούμε είναι φορέας ενός συναισθήματος που υπάρχει πίσω από αυτήν. Δηλαδή, μπορεί να πούμε καλημέρα και να νιώθουμε θετικά για τον άλλον ή αντίθετα να έχουμε θυμό, αδιαφορία κλπ. Οι άνθρωποι θα ανταποκριθούν στο μήνυμά μας, όχι τόσο με βάση τις λέξεις που χρησιμοποιούμε αλλά με βάση το συναίσθημα που κάθε φορά τις φορτίζει (γι αυτό δεν είναι το ίδιο αν ένα γνωστό τραγούδι το πείτε εσείς ή εγώ ή ένας ταλαντούχος τραγουδιστής. Οι στίχοι είναι οι ίδιοι, αλλά η ερμηνεία παίζει καθοριστικό ρόλο…). Η αυτοπεποίθησή μας αφορά στον τρόπο που βλέπουμε τον εαυτό μας. Κατά πόσο τον βλέπουμε ικανό, αρεστό, δυνατό και άξιο για την επιτυχία και την ευτυχία. Έχει αποδειχθεί από δεκάδες επιστημονικές έρευνες ότι η αυτοπεποίθηση συσχετίζεται θετικά με την επιτυχία στη ζωή σε διάφορους τομείς όπως οι σχολικές επιδόσεις, η καριέρα, το εισόδημα, η ικανοποίηση από τις σχέσεις μας και τη ζωή μας στο σύνολό της κ.α.
Αλλά πώς ανεβάζουμε την αυτοπεποίθησή μας, τι μπορεί να κάνουμε για αυτό; Πιστεύω, ότι η αυτοπεποίθηση ενός ατόμου έχει σχέση με δύο(2) πράγματα: (α) τα μηνύματα που στέλνουμε εμείς οι ίδιοι στον εαυτό μας και (β) τα μηνύματα που μας στέλνουν οι άλλοι. Για παράδειγμα, αν κάθε πρωί που ξυπνάμε, βλέπουμε τον εαυτό μας στον καθρέφτη και λέμε «τι καταπληκτικός που είμαι!», στέλνουμε απευθείας το μήνυμα στον εαυτό μας ότι τον αγαπάμε, τον εκτιμούμε και τον σεβόμαστε. Επίσης, ενισχύουμε την πίστη στις ικανότητές μας. Αντιθέτως, αν λέμε στον εαυτό μας «τι άχρηστος που είμαι», στέλνουμε τα αντίθετα (αρνητικά) μηνύματα… Παρομοίως, εάν συναναστρεφόμαστε με ανθρώπους που είτε άμεσα είτε έμμεσα μας στέλνουν το μήνυμα «είσαι σημαντικός», αρχίζουμε και νιώθουμε έτσι, ενώ αν οι άνθρωποι του περιβάλλοντός μας, εκπέμπουν προς εμάς το μήνυμα «είσαι ανίκανος», η αυτοπεποίθησή μας πέφτει. Πρακτικά, κάποια μέτρα που θα μπορούσαμε να πάρουμε για να αυξήσουμε την αυτοπεποίθησή μας: Πως να Διώχνετε τη Στεναχώρια & να Μειώνετε το Stress
15 ΑΠΛΕΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ Απλοί τρόποι για να διαχειριστείτε τις πιέσεις της καθημερινότητας και να απολαμβάνετε περισσότερο τη ζωή!
Κάθε προσπάθεια να οργανώσετε το χρόνο σας είναι, στην ουσία, προσπάθεια να οργανώσετε καλύτερα τη ζωή σας! Το πως περνάτε την ημέρα σας, πως ξοδεύετε τις ώρες σας, με ποιους ανθρώπους περνάτε τον περισσότερο χρόνο, πως κατανέμετε τις εργασίες που έχετε να κάνετε, τα καθήκοντά σας κλπ., καθορίζουν τα αποτελέσματά σας στη ζωή, πόσο οικονομικά επιτυχημένοι και πόσο ευτυχισμένοι καταφέρνετε να γίνετε.
Για να βοηθηθείτε στην οργάνωση του χρόνου σας, δεν αρκεί απλά να βάλετε κάποιους στόχους ή να κάνετε ένα “πρόγραμμα εργασιών” με τη μορφή ημερολογίου. Χρειάζεται, δυστυχώς ή ευτυχώς, κάτι πιο βαθύ. Κι αυτό αφορά στην ουσιαστικότερη κατανόηση του εαυτού μας και των αναγκών μας. Ως άνθρωποι έχουμε πολύπλοκες και σύνθετες ανάγκες που σχετίζονται με την ασφάλεια, την υγεία, την εργασία, την επιτυχία, την αγάπη, την οικογένεια, τους φίλους, την χαρά, την προσωπική διασκέδαση, την πνευματική εξέλιξη κλπ. Αν δεν έχουμε μια ισόρροπη κατανομή του χρόνου μας και δίνουμε έμφαση μόνο σε ένα τομέα, παραμελώντας τους άλλους, τότε το υποσυνείδητό μας μας φέρνει εμπόδια και “αντίσταση” που εμφανίζονται με την μορφή βαρεμάρας, έλλειψης παρακίνησης, έλλειψης ενέργειας, μειωμένης παραγωγικότητας και στασιμότητας σε καταστάσεις. |
AuthorΓ. Προφέτης ArchivesCategories |
RSS Feed