 Έχετε διερωτηθεί ποτέ, γιατί κάποιοι άνθρωποι είναι πιο επιτυχημένοι από τους άλλους; Ποιο είναι το διαφορετικό που έχουν ή κάνουν και πετυχαίνουν περισσότερα πράγματα; Μια σκέψη θα μπορούσε να είναι ότι ίσως είναι πιο έξυπνοι απ’ τους άλλους… ¨Ομως, η ευφυία των ανθρώπων δεν έχει τεράστιες διακυμάνσεις. Δηλαδή, κάποιος μπορεί να έχει IQ 90, άλλος 100 και άλλος 110. Δεν είναι πολύ πιθανό να έχει 150 και άνω (εκτός αν είναι ιδιοφυία, πράγμα σπάνιο).
Κοιτάξτε τώρα τι γίνεται: ένας / μία βγάζει 500 Ευρώ το μήνα (μισθό), ενώ άλλος-η 5000 Ευρώ, όμως το δεύτερο άτομο ΔΕΝ είναι δεκαπλάσια πιο έξυπνο ή πιο ικανό από το πρώτο, έτσι δεν είναι; Ακόμη, δεν εργάζεται 10-πλάσιες ώρες, αφού κανείς δεν μπορεί να δουλεύει 80 ώρες την ημέρα!… Σωστά; Άρα κάτι άλλο συμβαίνει! Πολλά μπορεί να συμβαίνουν στην πραγματικότητα, αλλά αυτό που θα ήθελα να σας επισημάνω εδώ, είναι αυτό που θα έλεγα η “δύναμη του κάθε μέρα”. Τι σημαίνει αυτό;
0 Comments
 Ένα βασικό χαρακτηριστικό διαφοροποίησης των πλούσιων και επιτυχημένων από τους υπόλοιπους ανθρώπους είναι η νοοτροπία της αφθονίας (abundance mentality). Αυτό σημαίνει με απλά λόγια ότι “βλέπουν” τον εαυτό τους επιτυχημένο, τολμούν να κάνουν μεγάλα σχέδια, έχουν όνειρα και φιλοδοξίες και δεν φοβούνται να προσπαθήσουν (έστω κι αν αποτύχουν αρκετές φορές) για να τα καταφέρουν! Άλλωστε πολλοί διάσημοι πολυεκατομμυριούχοι πτώχευσαν και στη συνέχεια ανέκαμψαν και μάλιστα πολλές φορές!
Από την άλλη μεριά, υπάρχει η νοοτροπία της έλλειψης (scarcity mentality). Εδώ, η λογική είναι ότι είμαστε “θύματα” των καταστάσεων, ότι “κάτι” μας λείπει κάθε φορά που θέλουμε να πετύχουμε κάπου. Π.χ. λέμε “-θέλω να αναπτύξω τη δουλειά μου, αλλά μου λείπει + δικαιολογία”. Συνήθως πρόκειται για μία εύλογη δικαιολογία, δεν είναι κάτι που βγάζουμε απ΄ το μυαλό μας, αλλά το γεγονός ότι επικεντρώνουμε σ’ αυτό (το πρόβλημα ή την έλλειψη) είναι που κάνει τη διαφορά και δημιουργεί το εμπόδιο. Το δε χαρακτηριστικό της νοοτροπίας της έλλειψης είναι η φράση “-ναι, αλλά...”! Για κάθε πρόταση που τους κάνεις, λένε “ναι αλλά”, για κάθε καλή ιδέα που έχουν οι ίδιοι, μετά από λίγο σκέφτονται τα εμπόδια, για κάθε στόχο που λαχταρούν να πιάσουν κολλάνε στο “αλλά” και ξαναξαπλώνουν στον καναπέ της αδράνειάς τους!.. Ακόμη, η νοοτροπία της έλλειψης κάνει τους ανθρώπους να έχουν μια φοβική σχέση με τα χρήματα: δεν πιστεύουν ότι μπορούν να τα βγάλουν, αρνούνται να επενδύσουν, φοβούνται ότι οι άλλοι θα τους εκμεταλλευτούν κλπ. Τέλος, οι άνθρωποι με τη νοοτροπία της έλλειψης γκρινιάζουν συνεχώς, όλα τους φταίνε, ενώ για όλα τα δεινά της ζωής τους, κάποιοι άλλοι είναι πάντα υπεύθυνοι (το περιβάλλον, το κράτος, το "σύστημα", η χώρα κλπ.). Οι ίδιοι δεν έχουν σχεδόν καμία ευθύνη και δεν είναι σε θέση να ορίσουν τη ζωή τους και τις επιλογές τους... Αλλά πώς ξεφεύγουμε από την νοοτροπία της έλλειψης και πάμε στη νοοτροπία της αφθονίας;  Η διαφήμιση είναι ο τρόπος με τον οποίο έρχεστε σε επαφή με το κοινό -στόχο σας, δηλαδή τους ανθρώπους στους οποίους απευθύνεστε και θέλετε να φέρετε στην επιχείρησή σας ως πελάτες. Όσο καλό προιόν ή υπηρεσία κι αν έχετε, όσο καλός επαγγελματίας κι αν είστε εάν δεν σας γνωρίζει ο κόσμος, αν δεν φτάσει το μήνυμά σας στο σωστό κοινό, αν δεν πέσει πάνω στα σωστά “μάτια”, οι πωλήσεις σας θα είναι σε μέτριο (ή χαμηλό) επίπεδο με αποτέλεσμα μειωμένη κερδοφορία -εισόδημα.
Σήμερα, μεγάλο κομμάτι της διαφήμισης γίνεται μέσω των social media (Facebook, Instagram κλπ.), γιατί απλά εκεί περνάει αρκετή ώρα ο κόσμος καθημερινά και εκεί πιθανόν βρίσκεται και ο πελάτης σας (είτε ως πρόσωπο, είτε ως επιχείρηση -επαγγελματική σελίδα). Αυτό δεν σημαίνει ότι τα social media είναι ο μόνος τρόπος διαφήμισης! Ανάλογα με τον τύπο της επιχείρησης και τη φύση του προιόντος σας τα έντυπα, οι προσωπικές επαφές -πωλήσεις, η διοργάνωση events, ομιλιών, παρουσιάσεων, τα δωρεάν δείγματα, τα κουπόνια, η διαφήμιση στη Google κλπ. είναι στρατηγικές που μπορούν να σας φέρουν πολύ καλά έως εξαιρετικά αποτελέσματα, εάν γίνουν σωστά. Τις περισσότερες φορές μάλιστα, οι συνδυαστικές στρατηγικές είναι αυτές που φέρνουν τα ποθητά αποτελέσματα, καθώς λειτουργούν συνεργιστικά. Ας δούμε λοιπόν ορισμένα πρακτικά tips:  Έχεις προϋπηρεσία; τι έχεις σπουδάσει; Ποια είναι η οικογενειακή σου κατάσταση; Γνωρίζεις αγγλικά, σε τι επίπεδο κλπ… Αυτές είναι οι συνηθισμένες ερωτήσεις που συναντούμε στις περισσότερες συνεντεύξεις επιλογής προσωπικού. Η βασική παραδοχή πίσω από τις ερωτήσεις αυτές είναι ότι οι παράγοντες α) προϋπηρεσία β) σπουδές γ) οικογενειακή κατάσταση δ) άλλα τυπικά προσόντα, μπορούν να προβλέψουν με ικανοποιητική ακρίβεια την απόδοση σε κάποια συγκεκριμένη θέση.
Ισχύει όμως αυτό; Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός καλού υπαλλήλου ή πωλητή ή στελέχους που θέλουμε να προσλάβουμε; Ποιος είναι αυτός που θα κάνει τη δουλειά σωστά και θα φέρει αποτελέσματα; (αυτό δεν είναι το ζητούμενο άλλωστε;). Η εμπειρία μου στην αξιολόγηση στελεχών και οι σχετικές επιστημονικές έρευνες, καταδεικνύουν μια διαφορετική εικόνα, απ’ ό,τι ίσως πιστεύουμε εκ πρώτης όψεως:  Οι πωλήσεις είναι ο τρόπος με τον οποίο παράγονται τα χρήματα μέσα στις οικονομίες και κοινωνίες. Οι επιχειρήσεις παράγουν ή εμπορεύονται προϊόντα και υπηρεσίες και οι καταναλωτές με τη σειρά τους δίνουν χρήματα για να τα αποκτήσουν προκειμένου να καλύψουν τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.
Ποιοί είναι όμως οι μηχανισμοί της πώλησης; Λοιπόν, κάθε πώληση έχει τρείς(3) βασικούς πυλώνες:  Και ήρθε ο κορωναιός! Και μας έκλεισε όλους μέσα! Και μετά βγήκαμε και πάλι έξω, αλλά με σπασμένα φτερά και χαμηλωμένο ηθικό και επίσης με μειωμένη αγοραστική διάθεση και με φόβο. Και δυσκόλεψε πολύ τα πράγματα για την εστίαση, για τον ξενοδοχειακό κλάδο και όλους όσους έχουν να κάνουν με κοινωνικές συναθροίσεις… Αυτά είναι τα δεδομένα της νέας εποχής! Μπορούμε να τα αλλάξουμε; Προς το παρόν όχι κυρίες και κύριοι.
Μπορούμε (και πρέπει) να πάρουμε τα ενδεδειγμένα μέτρα προστασίας, αλλά δεν μπορούμε να αλλάξουμε τα γεγονότα. Όσο κι αν μας θυμώνουν, όσο κι αν νιώθουμε αδικημένοι που οι τζίροι έχουν πέσει και που η επιχειρηματική ζωή έχει γίνει πολύ δύσκολη για τον ιδιοκτήτη εστιατορίου, cafe, ξενοδοχείου (και όλους τους συνδεδεμένους κλάδους επαγγελματιών), η αλήθεια είναι αυτή και πρέπει να την αντιμετωπίσουμε με ψυχραιμία και σύνεση. Όπως δείξαμε σωφροσύνη και αυτοσυγκράτηση ως χώρα και τηρήσαμε την καραντίνα, γλιτώνοντας πιθανόν εκατόμβες θυμάτων όπως σε άλλες χώρες (βλ. Ιταλία, ΗΠΑ κλπ.), έτσι και στο επιχειρείν πρέπει να δείξουμε την ανάλογα προσοχή και σοβαρότητα. Άλλωστε πάντοτε στον κλάδο της εστίασης ο ανταγωνισμός ήταν μεγάλος και η επιβίωση θέμα ευφυίας, εργατικότητας και επινοητικότητας (το τελευταίο είναι και το κύριο χαρακτηριστικό της φυλής μας, από τα χρόνια του πολυμήχανου Οδυσσέα…). Τι πρέπει λοιπόν να κάνει το σύγχρονο εστιατόριο για να επιβιώσει και να αναπτυχθεί;  Σύμφωνα με τη θεωρία της εξέλιξης των ειδών του Δαρβίνου, υπάρχει ο μηχανισμός που λέγεται “φυσική επιλογή” δια μέσω του οποίου, τα είδη με τα περισσότερα πλεονεκτήματα -αυτά που διαθέτουν μια ιδιαίτερη παραλλαγή ενός χαρακτηριστικού (π.χ. έναν ειδικό τύπο φτερών)- μπορούν να επιβιώσουν στη φύση και να αναπτυχθούν, ενώ τα λιγότερα προικισμένα τείνουν να εξαφανιστούν.
Αν και η θεωρία του Δαρβίνου έχει αμφισβητηθεί, εντούτοις το μοντέλο της εξελικτικής θεωρίας είναι ευρέως αποδεκτό στην βιολογία καθώς και άλλους επιστημονικούς κλάδους, καθώς εξηγεί μια πληθώρα φαινομένων που παρατηρούνται στην φύση. Τώρα, πάρτε αυτή την αρχή (της φυσικής επιλογής) και μεταφέρετέ την στον χώρο των επιχειρήσεων. Οι επιχειρήσεις που είναι ικανές να αλλάζουν και να προσαρμόζονται σε ανταγωνιστικά περιβάλλοντα, είναι εκείνες που τελικά επιβιώνουν και ανθούν.  Όλες οι επιχειρήσεις, οι ελευθερο-επαγγελματίες, οι πωλητές, τα στελέχη σε όλο τον κόσμο θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους! Όλοι ενδιαφέρονται για μεγαλύτερους τζίρους. Και βέβαια, λαμβάνοντας υπόψιν την οικονομική κρίση, μεγαλύτερος τζίρος με χαμηλότερες τιμές, συνεπάγεται μεγαλύτερος αριθμός πελατών, δηλαδή μεγαλύτερη προσπάθεια πωλήσεων.
Αλλά πώς επιτυγχάνουμε περισσότερες πωλήσεις; Πολλά έχουν γραφεί στο θέμα αυτό, από την εμπειρία των ανθρώπων των πωλήσεων, από επιστήμονες του μάρκετινγκ και της ψυχολογίας καταναλωτή κτλ. Τα social media, οι βιβλιοθήκες, το ιντερνετ σφίζουν από άρθρα και σχετικές αναφορές. Η δική μου άποψη για το θέμα της αύξησης των πωλήσεων, είναι σχετικά απλή και ανάγεται σε μία εξίσωση δύο(2) παραγόντων (ανεξάρτητων μεταβλητών). Θεωρώ αυτή την εξίσωση βασική των πωλήσεων -λέει απλά ότι:  Η έννοια του “κάρμα” αναφέρεται στις πράξεις ή στις προθέσεις πράξεων που έχει κάποιος και στα αντίστοιχα αποτελέσματα που προκύπτουν. Όταν κάνουμε κάτι καλό, μας “επιστρέφεται από το σύμπαν” το καλό σε κάποια μορφή. Οπότε ο νόμος του κάρμα, είναι στην ουσία ο νόμος του αίτιου-αιτιατού σε επίπεδο σκέψεων, συναισθημάτων και πράξεων ή αν θέλετε, κάτι σαν χρεωπιστωτικός λογαριασμός που πιστώνεται από τις θετικές μας ενέργειες και χρεώνεται από τις αρνητικές. Αλλά πώς θα μπορούσε να ισχύει αυτή η αρχή στον κόσμο των πωλήσεων και του μάρκετινγκ;
Για να απαντήσουμε σ’ αυτή την ερώτηση, αρκεί να διερωτηθούμε ποιος είναι ο πρωταρχικός σκοπός του πωλητή ή της επιχείρησης στο σύνολό της ή ποια είναι η βάση της επιτυχίας κάθε εμπορικής δραστηριότητας. Λοιπόν, σκοπός των πωλήσεων είναι να κάνουμε τον πελάτη μας χαρούμενο και κερδισμένο! Για παράδειγμα, προτείνοντας στον πελάτη την αγορά ενός προιόντος από το οποίο θα κερδίσει χρήματα, θα εξοικονομήσει χρόνο ή θα γλιτώσει χρήματα σε σχέση με ένα άλλο, ανταγωνιστικό προιόν που θα αγόραζε, δίδουμε όφελος στον πελάτη. Ακόμη, προσφέροντας προιόντα ή υπηρεσίες που δίνουν λύσεις στα προβλήματα των πελατών, ανακουφίζουν τους ανθρώπους από άγχη και σκοτούρες, τους ταξιδεύουν σε όμορφες εμπειρίες και ικανοποιούν τις επιθυμίες τους, προσφέρουμε χαρά και ικανοποίηση.  Σε πολλές επιχειρήσεις, το στυλ διοίκησης βασίζεται στο εργαλείο του φόβου. Οι εργαζόμενοι πρέπει να φοβούνται να μη χάσουν τη δουλειά τους, να μην “παίρνουν αέρα”, έτσι ώστε να παρακινούνται να δουλεύουν περισσότερο, να πειθαρχούν κλπ. Είναι σωστή αυτή η προσέγγιση; Τι αποδίδει στην πράξη;
Βασικά, η “διοίκηση δια φόβου” στην επιστήμη του management απηχεί τη λεγόμενη “θεωρία Χ” του Douglas McGregor (δεκαετία ’50), κατά την οποία οι εργαζόμενοι θεωρούνται εγγενώς τεμπέληδες, ότι αποφεύγουν την εργασία και κινητοποιούνται κυρίως με βάση τα χρήματα. Συνέπεια αυτής της πεποίθησης είναι μια αυταρχική διοίκηση με ποιοτικά γνωρίσματα που όλοι λίγο πολύ γνωρίζουμε. Κατά τη γνώμη του γράφοντος (αλλά και σχετικών επιστημονικών ερευνών), αυτός ο τρόπος (διοικητικό στυλ όπως λέγεται) δεν είναι και τόσο αποτελεσματικός και ιδού γιατί:  Πολύ συχνά ως επαγγελματίας μπορεί να διερωτάστε πως θα αυξήσετε τη δουλειά σας, την πελατεία σας και κατ’ επέκταση το εισόδημά σας, αλλά και την ικανοποίηση που παίρνετε από το επάγγελμά σας! Ακόμη, μπορεί να κατηγορείτε την οικονομική κρίση, τις συνθήκες της Αγοράς, να πιστεύετε ότι είστε λιγότεροι τυχεροί, λιγότερο ευνοημένοι για κάποιο λόγο ή ότι απλά θέλει το χρόνο του μέχρι να έρθει η επιτυχία…
Βεβαίως όλα τα παραπάνω ισχύουν σε κάποιο βαθμό, αλλά όμως δεν είναι η «καρδιά» του ζητήματος της επαγγελματικής επιτυχίας. Όλοι αυτοί οι παράγοντες, αφορούν σε δεδομένα που δεν μπορούμε να αλλάξουμε ή να επηρεάσουμε (π.χ. δεν μπορούμε να αλλάξουμε την Οικονομία της χώρας ή τον τρόπο σκέψης των ανθρώπων)· από την άλλη μεριά, υπάρχουν αρκετοί παράγοντες που αφορούν σε αυτό που κάνετε εσείς και που μπορείτε να βελτιώσετε επιφέροντας σημαντικές και θετικές επιπτώσεις στη δουλειά σας! Ας δούμε λοιπόν μαζί τα σημαντικότερα σημεία –κλειδιά για την επιτυχία του επαγγέλματός σας, τα συνηθέστερα λάθη και πως να τα αντιμετωπίσετε:  Το κλασσικό μοντέλο επικοινωνίας, στηρίζεται στον πομπό (αυτόν που στέλνει το μήνυμα), το μήνυμα το ίδιο και τον δέκτη (λήπτη). Έτσι, όταν εγώ λέω “-καλημέρα” στο γείτονα, είμαι ο πομπός και ο άλλος ο δέκτης (ο γείτονας). Τώρα, ποιο είναι το μήνυμα; Σε μια πρώτη ανάγνωση το μήνυμα είναι ότι “-έχουμε μια ωραία μέρα σήμερα” και το κοινοποιούμε αυτό στον άλλον.
Υπάρχουν και άλλα “κρυμμένα” μηνύματα; Ναι, πολλά! Σε μια δεύτερη ανάγνωση μπορεί να λέμε στον άλλον στην ουσία “-γεια σου, μου είναι ευχάριστο που σε βλέπω και γι αυτό σου εύχομαι να έχεις μια καλή μέρα!”, οπότε κι ο άλλος (αν βέβαια είναι νορμάλ άνθρωπος), απαντάει με κάτι αντίστοιχο. Σ’ ένα βαθύτερο επίπεδο, υπάρχουν τα συναισθήματα, οι προθέσεις, τα σύμβολα, οι ερμηνείες και οι αποκρίσεις. Ας τα δούμε με απλά λόγια. Κάθε λέξη, φράση που επικοινωνούμε είναι φορέας ενός συναισθήματος που υπάρχει πίσω από αυτήν. Δηλαδή, μπορεί να πούμε καλημέρα και να νιώθουμε θετικά για τον άλλον ή αντίθετα να έχουμε θυμό, αδιαφορία κλπ.  Πρόκειται για μια μορφή στρες που σχετίζεται με την απόδοσή μας σε κάποιον τομέα. Όλοι το έχουμε βιώσει κατά καιρούς... Μπορεί να συμβαίνει όταν:
- Πρόκειται να τηλεφωνήσουμε ή να συναντήσουμε έναν πελάτη - Έχουμε να συναντήσουμε ένα πρόσωπο που μας ενδιαφέρει - Δίνουμε εξετάσεις για ένα μάθημα - Ανεβαίνουμε στη σκηνή για μια παρουσίαση και έχουμε τρακ Μπορούμε να κάνουμε κάτι για να το ξεπεράσουμε; Ναι, εδώ σας δίνουμε μερικές απλές πρακτικές τις οποίες μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για τη διαχείρισή του.  Η ιστορία της εξερεύνησης των τύπων της ανθρώπινης προσωπικότητας είναι πολύ παλιά! Ξεκινάει από την αρχαία Κίνα, όπου ήδη το 2200 π.Χ. χρησιμοποιούσαν κάποιου είδους προφορικών «τεστ» προσωπικότητας για προσλήψεις δημοσίων υπαλλήλων. Επίσης, στο «Έπος του Γκιλγκαμές» και στη Βίβλο υπάρχουν περιγραφές διαφορετικών τύπων προσωπικότητας. Μια πρώτη συστηματική προσέγγιση στους τύπους της ανθρώπινης προσωπικότητας, βρίσκεται στον αρχαίο Έλληνα γιατρό Ιπποκράτη (460-370 π.Χ.), και στον μαθητή του Γαληνό, Ρωμαίο με καταγωγή από την Πέργαμο.
Σύμφωνα μ’ αυτήν την προσέγγιση, έχουμε 4 τύπους προσωπικότητας, ήτοι: ο αιματώδης (εξωστρεφής –σταθερός), ο χολερικός (εξωστρεφής –ασταθής), ο φλεγματικός (εσωστρεφής –σταθερός) και ο μελαγχολικός (εσωστρεφής –ασταθής). Με το πέρασμα των χρόνων, αναπτύχθηκαν διάφορα μοντέλα για την αποτύπωση των ανθρωπίνων τύπων όπως αυτό του R. Cattell (1946) που περιλαμβάνει 16 παράγοντες προσωπικότητας, του Η. Eysenck (1990) με τρεις(3) παράγοντες και το πλέον σύγχρονο «μοντέλο των 5 μεγάλων παραγόντων» (Big Five model) των Costa & McCrae (1992).  Η αυτοπεποίθησή μας αφορά στον τρόπο που βλέπουμε τον εαυτό μας. Κατά πόσο τον βλέπουμε ικανό, αρεστό, δυνατό και άξιο για την επιτυχία και την ευτυχία. Έχει αποδειχθεί από δεκάδες επιστημονικές έρευνες ότι η αυτοπεποίθηση συσχετίζεται θετικά με την επιτυχία στη ζωή σε διάφορους τομείς όπως οι σχολικές επιδόσεις, η καριέρα, το εισόδημα, η ικανοποίηση από τις σχέσεις μας κλπ. Όπως είπε ο γκουρού της προσωπικής ανάπτυξης Brian Tracy «η αυτοπεποίθηση είναι ο πυρηνικός αντιδραστήρας της επιτυχίας μας».
Αλλά πώς ανεβάζουμε την αυτοπεποίθησή μας, τι μπορεί να κάνουμε για αυτό; Πιστεύω, ότι η αυτοπεποίθηση ενός ατόμου έχει σχέση με δύο(2) πράγματα: (α) τα μηνύματα που στέλνουμε εμείς οι ίδιοι στον εαυτό μας και (β) τα μηνύματα που μας στέλνουν οι άλλοι. Για παράδειγμα, αν κάθε πρωί που ξυπνάμε, βλέπουμε τον εαυτό μας στον καθρέφτη και λέμε «τι καταπληκτικός που είμαι!», στέλνουμε απευθείας το μήνυμα στον εαυτό μας ότι τον αγαπάμε, τον εκτιμούμε και τον σεβόμαστε. Επίσης, ενισχύουμε την πίστη στις ικανότητές μας. Αντιθέτως, αν λέμε στον εαυτό μας «τι άχρηστος που είμαι», στέλνουμε τα αντίθετα (αρνητικά) μηνύματα… Παρομοίως, εάν συναναστρεφόμαστε με ανθρώπους που είτε άμεσα είτε έμμεσα μας στέλνουν το μήνυμα «είσαι σημαντικός», αρχίζουμε και νιώθουμε έτσι, ενώ αν οι άνθρωποι του περιβάλλοντός μας, εκπέμπουν προς εμάς το μήνυμα «είσαι ανίκανος», η αυτοπεποίθησή μας πέφτει. Πρακτικά, κάποια μέτρα που θα μπορούσαμε να πάρουμε για να αυξήσουμε την αυτοπεποίθησή μας: |
AuthorΓ. Προφέτης, PhD Archives
August 2020
Categories |
RSS Feed