 Ακούμε συχνά να λέγεται “αυτός ο άνθρωπος έχει όραμα” ή “ηγέτης με όραμα” κτλ. Τι σημαίνει αυτό, τι είναι -τελικά- το περιβόητο όραμα; Σίγουρα δεν έχει το νόημα της παραίσθησης, δηλαδή να βλέπεις πράγματα που δεν υπάρχουν… Σημαίνει όμως να φαντάζεσαι νοητικά κάτι που είναι επιθυμητό. Για παράδειγμα να φαντάζεσαι πώς θα ήθελες να είναι η καινούρια σου δουλειά ή επιχείρηση στο μέλλον. Ο / η σύντροφος που επιθυμείς ή η σχέση που θα ήθελες να έχεις με τα παιδιά σου.
Το όραμα λοιπόν, αναφέρεται στη σκιαγράφηση ενός υποθετικού σεναρίου σχετικά με το μέλλον που θέλεις να δημιουργήσεις για σένα, την εταιρία σου, την οικογένειά σου, την κοινωνία ως σύνολο. Θα μου πείτε: “-κι επειδή εγώ έχω στο μυαλό μου ένα όραμα, αυτό θα συμβεί;”. Αυτή είναι μια σημαντική ερώτηση -προβληματισμός των ανθρώπων. Επιτρέψτε μου να την απαντήσω ως εξής:
1 Comment
 Αυτό είναι ένα “καλό” ερώτημα, που συχνά περνά από τη σκέψη όλων σχεδόν των επιχειρηματιών και ελευθερο-επαγγελματιών. Πράγματι, σήμερα υπάρχουν πάμπολλοι τρόποι προβολής -διαφήμισης για τα προιόντα ή τις υπηρεσίες σας, σε βαθμό μάλιστα που να προκαλείται σύγχυση.
Αναρτήσεις facebook, χορηγούμενες διαφημίσεις, φωτογραφίες στο instagram, προσέγγιση πελατών μέσω linkedin, πληρωμένη διαφήμιση στη Google, e-mail marketing κι από την άλλη μεριά, οι “κλασσικοί” τρόποι: έντυπα, κουπόνια, προσφορές, επαγγελματικές κάρτες, δικτύωση, ΜΜΕ, καθώς και οι μέθοδοι που σχετίζονται περισσότερο με το κύρος και τη δημοσιότητα: ομιλίες, άρθρα, παρουσιάσεις, events, videos και πάει λέγοντας… Και τελικά, τι επιλέγετε; Ποιο είναι το κατάλληλο σχήμα μάρκετινγκ που θα σας δώσει τα μεγαλύτερα αποτελέσματα για την επένδυσή σας; Ποια κανάλια θα σας φέρουν τους περισσότερους και ποιοτικότερους πελάτες; Αυτούς που πραγματικά θα θέλατε να προσελκύσετε στην επιχείρησή σας και που θα παραμείνουν σε σας -σε μεγάλο ποσοστό- έτσι ώστε να έχετε επαναληπτικές πωλήσεις. Δεν υπάρχει (δυστυχώς) κάποια φόρμουλα, αλλά η γνώση του αντικειμένου του μάρκετινγκ και η ανάλογη εμπειρία ενός ειδικού, μπορούν να σας βοηθήσουν σημαντικά να πάρετε τις σωστές αποφάσεις. Ιδού 5 πρακτικές συμβουλές:  Ένα βασικό χαρακτηριστικό διαφοροποίησης των πλούσιων και επιτυχημένων από τους υπόλοιπους ανθρώπους είναι η νοοτροπία της αφθονίας (abundance mentality). Αυτό σημαίνει με απλά λόγια ότι “βλέπουν” τον εαυτό τους επιτυχημένο, τολμούν να κάνουν μεγάλα σχέδια, έχουν όνειρα και φιλοδοξίες και δεν φοβούνται να προσπαθήσουν (έστω κι αν αποτύχουν αρκετές φορές) για να τα καταφέρουν! Άλλωστε πολλοί διάσημοι πολυεκατομμυριούχοι πτώχευσαν και στη συνέχεια ανέκαμψαν και μάλιστα πολλές φορές!
Από την άλλη μεριά, υπάρχει η νοοτροπία της έλλειψης (scarcity mentality). Εδώ, η λογική είναι ότι είμαστε “θύματα” των καταστάσεων, ότι “κάτι” μας λείπει κάθε φορά που θέλουμε να πετύχουμε κάπου. Π.χ. λέμε “-θέλω να αναπτύξω τη δουλειά μου, αλλά μου λείπει + δικαιολογία”. Συνήθως πρόκειται για μία εύλογη δικαιολογία, δεν είναι κάτι που βγάζουμε απ΄ το μυαλό μας, αλλά το γεγονός ότι επικεντρώνουμε σ’ αυτό (το πρόβλημα ή την έλλειψη) είναι που κάνει τη διαφορά και δημιουργεί το εμπόδιο. Το δε χαρακτηριστικό της νοοτροπίας της έλλειψης είναι η φράση “-ναι, αλλά...”! Για κάθε πρόταση που τους κάνεις, λένε “ναι αλλά”, για κάθε καλή ιδέα που έχουν οι ίδιοι, μετά από λίγο σκέφτονται τα εμπόδια, για κάθε στόχο που λαχταρούν να πιάσουν κολλάνε στο “αλλά” και ξαναξαπλώνουν στον καναπέ της αδράνειάς τους!.. Ακόμη, η νοοτροπία της έλλειψης κάνει τους ανθρώπους να έχουν μια φοβική σχέση με τα χρήματα: δεν πιστεύουν ότι μπορούν να τα βγάλουν, αρνούνται να επενδύσουν, φοβούνται ότι οι άλλοι θα τους εκμεταλλευτούν κλπ. Τέλος, οι άνθρωποι με τη νοοτροπία της έλλειψης γκρινιάζουν συνεχώς, όλα τους φταίνε, ενώ για όλα τα δεινά της ζωής τους, κάποιοι άλλοι είναι πάντα υπεύθυνοι (το περιβάλλον, το κράτος, το "σύστημα", η χώρα κλπ.). Οι ίδιοι δεν έχουν σχεδόν καμία ευθύνη και δεν είναι σε θέση να ορίσουν τη ζωή τους και τις επιλογές τους... Αλλά πώς ξεφεύγουμε από την νοοτροπία της έλλειψης και πάμε στη νοοτροπία της αφθονίας;  Έχεις προϋπηρεσία; τι έχεις σπουδάσει; Ποια είναι η οικογενειακή σου κατάσταση; Γνωρίζεις αγγλικά, σε τι επίπεδο κλπ… Αυτές είναι οι συνηθισμένες ερωτήσεις που συναντούμε στις περισσότερες συνεντεύξεις επιλογής προσωπικού. Η βασική παραδοχή πίσω από τις ερωτήσεις αυτές είναι ότι οι παράγοντες α) προϋπηρεσία β) σπουδές γ) οικογενειακή κατάσταση δ) άλλα τυπικά προσόντα, μπορούν να προβλέψουν με ικανοποιητική ακρίβεια την απόδοση σε κάποια συγκεκριμένη θέση.
Ισχύει όμως αυτό; Ποια είναι τα χαρακτηριστικά ενός καλού υπαλλήλου ή πωλητή ή στελέχους που θέλουμε να προσλάβουμε; Ποιος είναι αυτός που θα κάνει τη δουλειά σωστά και θα φέρει αποτελέσματα; (αυτό δεν είναι το ζητούμενο άλλωστε;). Η εμπειρία μου στην αξιολόγηση στελεχών και οι σχετικές επιστημονικές έρευνες, καταδεικνύουν μια διαφορετική εικόνα, απ’ ό,τι ίσως πιστεύουμε εκ πρώτης όψεως:  Οι πωλήσεις είναι ο τρόπος με τον οποίο παράγονται τα χρήματα μέσα στις οικονομίες και κοινωνίες. Οι επιχειρήσεις παράγουν ή εμπορεύονται προϊόντα και υπηρεσίες και οι καταναλωτές με τη σειρά τους δίνουν χρήματα για να τα αποκτήσουν προκειμένου να καλύψουν τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.
Ποιοί είναι όμως οι μηχανισμοί της πώλησης; Λοιπόν, κάθε πώληση έχει τρείς(3) βασικούς πυλώνες:  Σε πολλές επιχειρήσεις, το στυλ διοίκησης βασίζεται στο εργαλείο του φόβου. Οι εργαζόμενοι πρέπει να φοβούνται να μη χάσουν τη δουλειά τους, να μην “παίρνουν αέρα”, έτσι ώστε να παρακινούνται να δουλεύουν περισσότερο, να πειθαρχούν κλπ. Είναι σωστή αυτή η προσέγγιση; Τι αποδίδει στην πράξη;
Βασικά, η “διοίκηση δια φόβου” στην επιστήμη του management απηχεί τη λεγόμενη “θεωρία Χ” του Douglas McGregor (δεκαετία ’50), κατά την οποία οι εργαζόμενοι θεωρούνται εγγενώς τεμπέληδες, ότι αποφεύγουν την εργασία και κινητοποιούνται κυρίως με βάση τα χρήματα. Συνέπεια αυτής της πεποίθησης είναι μια αυταρχική διοίκηση με ποιοτικά γνωρίσματα που όλοι λίγο πολύ γνωρίζουμε. Κατά τη γνώμη του γράφοντος (αλλά και σχετικών επιστημονικών ερευνών), αυτός ο τρόπος (διοικητικό στυλ όπως λέγεται) δεν είναι και τόσο αποτελεσματικός και ιδού γιατί:  Πολύ συχνά ως επαγγελματίας μπορεί να διερωτάστε πως θα αυξήσετε τη δουλειά σας, την πελατεία σας και κατ’ επέκταση το εισόδημά σας, αλλά και την ικανοποίηση που παίρνετε από το επάγγελμά σας! Ακόμη, μπορεί να κατηγορείτε την οικονομική κρίση, τις συνθήκες της Αγοράς, να πιστεύετε ότι είστε λιγότεροι τυχεροί, λιγότερο ευνοημένοι για κάποιο λόγο ή ότι απλά θέλει το χρόνο του μέχρι να έρθει η επιτυχία…
Βεβαίως όλα τα παραπάνω ισχύουν σε κάποιο βαθμό, αλλά όμως δεν είναι η «καρδιά» του ζητήματος της επαγγελματικής επιτυχίας. Όλοι αυτοί οι παράγοντες, αφορούν σε δεδομένα που δεν μπορούμε να αλλάξουμε ή να επηρεάσουμε (π.χ. δεν μπορούμε να αλλάξουμε την Οικονομία της χώρας ή τον τρόπο σκέψης των ανθρώπων)· από την άλλη μεριά, υπάρχουν αρκετοί παράγοντες που αφορούν σε αυτό που κάνετε εσείς και που μπορείτε να βελτιώσετε επιφέροντας σημαντικές και θετικές επιπτώσεις στη δουλειά σας! Ας δούμε λοιπόν μαζί τα σημαντικότερα σημεία –κλειδιά για την επιτυχία του επαγγέλματός σας, τα συνηθέστερα λάθη και πως να τα αντιμετωπίσετε:  Το κλασσικό μοντέλο επικοινωνίας, στηρίζεται στον πομπό (αυτόν που στέλνει το μήνυμα), το μήνυμα το ίδιο και τον δέκτη (λήπτη). Έτσι, όταν εγώ λέω “-καλημέρα” στο γείτονα, είμαι ο πομπός και ο άλλος ο δέκτης (ο γείτονας). Τώρα, ποιο είναι το μήνυμα; Σε μια πρώτη ανάγνωση το μήνυμα είναι ότι “-έχουμε μια ωραία μέρα σήμερα” και το κοινοποιούμε αυτό στον άλλον.
Υπάρχουν και άλλα “κρυμμένα” μηνύματα; Ναι, πολλά! Σε μια δεύτερη ανάγνωση μπορεί να λέμε στον άλλον στην ουσία “-γεια σου, μου είναι ευχάριστο που σε βλέπω και γι αυτό σου εύχομαι να έχεις μια καλή μέρα!”, οπότε κι ο άλλος (αν βέβαια είναι νορμάλ άνθρωπος), απαντάει με κάτι αντίστοιχο. Σ’ ένα βαθύτερο επίπεδο, υπάρχουν τα συναισθήματα, οι προθέσεις, τα σύμβολα, οι ερμηνείες και οι αποκρίσεις. Ας τα δούμε με απλά λόγια. Κάθε λέξη, φράση που επικοινωνούμε είναι φορέας ενός συναισθήματος που υπάρχει πίσω από αυτήν. Δηλαδή, μπορεί να πούμε καλημέρα και να νιώθουμε θετικά για τον άλλον ή αντίθετα να έχουμε θυμό, αδιαφορία κλπ.  Πρόκειται για μια μορφή στρες που σχετίζεται με την απόδοσή μας σε κάποιον τομέα. Όλοι το έχουμε βιώσει κατά καιρούς... Μπορεί να συμβαίνει όταν:
- Πρόκειται να τηλεφωνήσουμε ή να συναντήσουμε έναν πελάτη - Έχουμε να συναντήσουμε ένα πρόσωπο που μας ενδιαφέρει - Δίνουμε εξετάσεις για ένα μάθημα - Ανεβαίνουμε στη σκηνή για μια παρουσίαση και έχουμε τρακ Μπορούμε να κάνουμε κάτι για να το ξεπεράσουμε; Ναι, εδώ σας δίνουμε μερικές απλές πρακτικές τις οποίες μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για τη διαχείρισή του.  Η ιστορία της εξερεύνησης των τύπων της ανθρώπινης προσωπικότητας είναι πολύ παλιά! Ξεκινάει από την αρχαία Κίνα, όπου ήδη το 2200 π.Χ. χρησιμοποιούσαν κάποιου είδους προφορικών «τεστ» προσωπικότητας για προσλήψεις δημοσίων υπαλλήλων. Επίσης, στο «Έπος του Γκιλγκαμές» και στη Βίβλο υπάρχουν περιγραφές διαφορετικών τύπων προσωπικότητας. Μια πρώτη συστηματική προσέγγιση στους τύπους της ανθρώπινης προσωπικότητας, βρίσκεται στον αρχαίο Έλληνα γιατρό Ιπποκράτη (460-370 π.Χ.), και στον μαθητή του Γαληνό, Ρωμαίο με καταγωγή από την Πέργαμο.
Σύμφωνα μ’ αυτήν την προσέγγιση, έχουμε 4 τύπους προσωπικότητας, ήτοι: ο αιματώδης (εξωστρεφής –σταθερός), ο χολερικός (εξωστρεφής –ασταθής), ο φλεγματικός (εσωστρεφής –σταθερός) και ο μελαγχολικός (εσωστρεφής –ασταθής). Με το πέρασμα των χρόνων, αναπτύχθηκαν διάφορα μοντέλα για την αποτύπωση των ανθρωπίνων τύπων όπως αυτό του R. Cattell (1946) που περιλαμβάνει 16 παράγοντες προσωπικότητας, του Η. Eysenck (1990) με τρεις(3) παράγοντες και το πλέον σύγχρονο «μοντέλο των 5 μεγάλων παραγόντων» (Big Five model) των Costa & McCrae (1992).  Η αυτοπεποίθησή μας αφορά στον τρόπο που βλέπουμε τον εαυτό μας. Κατά πόσο τον βλέπουμε ικανό, αρεστό, δυνατό και άξιο για την επιτυχία και την ευτυχία. Έχει αποδειχθεί από δεκάδες επιστημονικές έρευνες ότι η αυτοπεποίθηση συσχετίζεται θετικά με την επιτυχία στη ζωή σε διάφορους τομείς όπως οι σχολικές επιδόσεις, η καριέρα, το εισόδημα, η ικανοποίηση από τις σχέσεις μας κλπ. Όπως είπε ο γκουρού της προσωπικής ανάπτυξης Brian Tracy «η αυτοπεποίθηση είναι ο πυρηνικός αντιδραστήρας της επιτυχίας μας».
Αλλά πώς ανεβάζουμε την αυτοπεποίθησή μας, τι μπορεί να κάνουμε για αυτό; Πιστεύω, ότι η αυτοπεποίθηση ενός ατόμου έχει σχέση με δύο(2) πράγματα: (α) τα μηνύματα που στέλνουμε εμείς οι ίδιοι στον εαυτό μας και (β) τα μηνύματα που μας στέλνουν οι άλλοι. Για παράδειγμα, αν κάθε πρωί που ξυπνάμε, βλέπουμε τον εαυτό μας στον καθρέφτη και λέμε «τι καταπληκτικός που είμαι!», στέλνουμε απευθείας το μήνυμα στον εαυτό μας ότι τον αγαπάμε, τον εκτιμούμε και τον σεβόμαστε. Επίσης, ενισχύουμε την πίστη στις ικανότητές μας. Αντιθέτως, αν λέμε στον εαυτό μας «τι άχρηστος που είμαι», στέλνουμε τα αντίθετα (αρνητικά) μηνύματα… Παρομοίως, εάν συναναστρεφόμαστε με ανθρώπους που είτε άμεσα είτε έμμεσα μας στέλνουν το μήνυμα «είσαι σημαντικός», αρχίζουμε και νιώθουμε έτσι, ενώ αν οι άνθρωποι του περιβάλλοντός μας, εκπέμπουν προς εμάς το μήνυμα «είσαι ανίκανος», η αυτοπεποίθησή μας πέφτει. Πρακτικά, κάποια μέτρα που θα μπορούσαμε να πάρουμε για να αυξήσουμε την αυτοπεποίθησή μας: |
AuthorΓ. Προφέτης, PhD Archives
November 2020
Categories |
RSS Feed