10+1 Τρόποι για να Αυξήσετε το Τζίρο της Επιχείρησής σας!

Πώς μπορείτε να ανεβάσετε τη δουλειά σας, τον κύκλο εργασιών της επιχείρησής σας; Ίσως αυτό το ερώτημα να απασχολεί το 80% του χρόνου κάθε ελεύθερου επαγγελματία ή επιχειρηματία και ειδικά σήμερα, κάτω από τις συνθήκες της οικονομικής κρίσης, των αλλαγών που συμβαίνουν στην κοινωνία, και της ψηφιακής μετατροπής της επιχειρηματικότητας.

Από την άλλη μεριά, οι αρχές και οι πρακτικές του “καλού και ευφυούς επιχειρείν” είναι σταθερές και ενώ προσαρμόζονται στη σύγχρονη πραγματικότητα σε ό,τι αφορά στην εφαρμογή τους, παραμένουν σχετικά απλές και διαχρονικά ισχυρές και ικανές να σπρώξουν προς τα πάνω το σύνολο των προσπαθειών σας.

Παρακάτω, μοιραζόμαστε μαζί σας ένα σύνολο πρακτικών από την πολυετή εμπειρία μας που μπορεί να σας φανούν χρήσιμες, και ακόμη και αν πολλές από αυτές τις γνωρίζετε, εδώ θα έχετε την ευκαιρία να τις δείτε συγκεντρωμένες, αλλά και να αποκομίσετε ιδέες που ενδεχομένως δεν τις είχατε σκεφτεί (ή τουλάχιστον ακριβώς έτσι).

​1. Πουλήστε “κάτι” παραπάνω (upselling & cross-selling techniques)
Σκεφτείτε πώς μπορείτε σε κάθε πελάτη σας να προτείνετε έξτρα προιόντα ή υπηρεσίες, σύμφωνα με τις ανάγκες του (όχι να λανσάρετε κάτι που δεν το χρειάζεται, αλλά κάτι που ταιριάζει με αυτό που έχει ήδη παραγγείλει ή το συμπληρώνει). Η ιδέα είναι να αυξήσετε το μέσο όρο παραγγελιών / συναλλαγών κατά τουλάχιστον 30%, αυξάνοντας έτσι το συνολικό σας τζίρο ανάλογα.

2. Αυξήστε τις τιμές
Πολλές φορές οι τιμές σας είναι χαμηλές σε σχέση με αυτό που προσφέρετε. Αυτό μπορεί να οφείλεται σε έλλειψη καλής πληροφόρησης (έρευνα Αγοράς) ή σε διστακτικότητα -φόβο “μήπως χάσουμε πελάτες”. Αν η δουλειά σας είναι καλή και η εικόνα της επιχείρησής σας ισχυρή, μπορείτε να χρεώσετε περισσότερο, αυξάνοντας έτσι τα περιθώρια κέρδους σας (net margin).

3. Δημιουργήστε premium προιόντα
Μην υποθέτετε ότι όλοι οι πελάτες σας θέλουν “φθηνά” προιόντα. Στην πραγματικότητα, οι πελάτες σας θέλουν καλύτερα προιόντα σε συμφέρουσες τιμές. Ακόμη βαθύτερα, οι πελάτες θέλουν να καλύψουν τις ανάγκες και τις προσδοκίες τους και αν είναι δυνατόν να πάρουν κάτι που δεν το βρίσκουν αλλού, είναι μοναδικό, ξεχωριστό και εντυπωσιακό. Σκεφτείτε, κάντε brainstorming, στην κατεύθυνση αυτή, δημιουργώντας και λανσάροντας προιόντα α’ κλάσεως (premium) για απαιτητικούς ή ειδικούς πελάτες.

4. Βρείτε premium πελάτες
Σε κάθε κλάδο, αντικείμενο, επάγγελμα ισχύει ο νόμος του Pareto: το 80% του τζίρου προέρχεται από το 20% των πελατών! Κατευθυνθείτε, εστιάστε στην προσέγγιση και έλξη “καλών” πελατών premium κατηγορίας από κάθε άποψη (εισόδημα, δυναμική, τοποθεσία κλπ.). Επίσης, σκεφτείτε ποιοί πελάτες σας χρειάζονται ή επιθυμούν περισσότερο (θα λέγαμε “διακαώς”) τα προιόντα σας και αρχίστε να τους προσεγγίζετε.

5. Αναπτυχθείτε σε νέες περιοχές
Αν έχετε κατάστημα, γραφείο, έκθεση σκεφτείτε πώς θα μπορούσατε να αναπαράγετε αυτό που κάνετε σε διαφορετικά γεωγραφικά σημεία / περιοχές, προσεγγίζοντας έτσι νέα αγοραστικά κοινά.

6. Αναπτύξετε ένα δίκτυο συνεργατών
Αξιοποιήστε τη δύναμη των συνεργασιών, προσεγγίζοντας ανθρώπους με κοινή φιλοσοφία (like-minded people) με τους οποίους μπορείτε να δουλέψετε και να αναπτύξετε win-win συνεργασίες. Μπορεί να είναι ένα δίκτυο χονδρικής, εξωτερικών συνεργατών ή επαγγελματιών που έχουν τους ίδιους πελάτες με εσάς, αλλά προσφέρουν διαφορετικό (μη ανταγωνιστικό) προιόν.

7. Αξιοποιήστε στρατηγικές μάρκετινγκ
Η δύναμη του μάρκετινγκ και της διαφήμισης είναι μεγάλη! Ο άνθρωπος πιστεύει ό,τι βλέπει να προβάλλεται στην τηλεόραση, τα social media κλπ. Αυτή είναι η ανθρώπινη φύση… Αξιοποιήστε το ίντερνετ που είναι σήμερα το κυρίαρχο κανάλι επικοινωνίας, με μια σωστή σελίδα στο Facebook που περνάει τα κατάλληλα μηνύματα, καλομελετημένες αναρτήσεις ή/και διαφημίσεις, προβολή στην Google κλπ. Η σωστή διαφήμιση συμφέρει και αποφέρει κέρδη!

8. Εφαρμόστε ένα συστηματικό τρόπο πώλησης
Αν δεν έχετε ένα συστηματικό τρόπο πωλήσεων, μια μέθοδο με συγκεκριμένα βήματα -στάδια από το Α έως το Ω, η προβλεψιμότητα των αποτελεσμάτων σας και τα ποσοστά επιτυχίας θα είναι μικρά. Αναλύστε και σχεδιάστε προσεκτικά όλες τις διαδικασίες και τις ενέργειες που αφορούν στην προσέγγιση πελατών, τη συζήτηση με τον πελάτη, το κλείσιμο της πώλησης και τις follow up ενέργειες και εισάγετε βελτιώσεις. Εκπαιδευτείτε εσείς και οι συνεργάτες σας. Τα αποτελέσματα μπορεί να είναι εντυπωσιακά!

9. Κάντε καλύτερα αυτό που κάνετε!
Οι μικρές λεπτομέρειες κάνουν τη διαφορά σε οποιοδήποτε επάγγελμα και η επιτυχία είναι πάντοτε αποτέλεσμα διαρκούς βελτίωσης. Μη θεωρείτε τίποτε δεδομένο και μπείτε στη λογική να εξετάζετε όλα τα σημεία της δουλειάς σας και της συνολικής αγοραστικής εμπειρίας που προσφέρετε προς τον πελάτη: προιόντα, υπηρεσίες, τιμές, παροχές, ταχύτητα εξυπηρέτησης, καθαριότητα, ευγένεια, τρόπος αντιμετώπισης, συνέπεια, αξιοπιστία, εικόνα. Όλα είναι σημαντικά, αν η κορυφή σας ενδιαφέρει!

10. Βάλτε στόχους και παρακολουθήστε τους
Ο άνθρωπος είναι “στοχοκατευθυνόμενο ον”, δηλαδή το μυαλό μας λειτουργεί σαν ένα νοητικό GPS που προγραμματίζεται σε μια συγκεκριμένη πορεία συντεταγμένων. Για να ανεβάσετε τα νούμερά σας, θα πρέπει να έχετε έναν εβδομαδιαίο, ένα μηνιαίο και έναν ετήσιο στόχο και να παρακολουθείτε την εξέλιξή τους στενά, κάνοντας διορθωτικές κινήσεις όπου χρειάζεται. Ακόμη, ανταμείψτε τον εαυτό σας και τους συνεργάτες σας για την επίτευξη αυτών των στόχων και δείτε πώς αυξάνει η κινητοποίηση και η απόδοση!

11. Βγείτε από το “καβούκι” σας!
Έχω δει πολλούς επαγγελματίες, επιχειρηματίες εγκλωβισμένους μέσα στο γραφείο / έδρα τους να ανακυκλώνουν τις ίδιες σκέψεις και τις επιχειρήσεις τους να πάσχουν από εσωστρέφεια και μοτίβα που επαναλαμβάνονται. Οι λύσεις ανάπτυξης βρίσκονται έξω από την επιχείρησή σας! Αυξήστε την κοινωνικότητά σας, μιλήστε για τη δουλειά σας σε παρέες και φίλους, μπείτε σε συλλόγους και σωματεία, κάντε video προβολής στο youtube, δημοσιοποιήστε αυτό που κάνετε. Το ξέρω ότι πολλοί μπορεί να θεωρείτε ότι “δεν σας πάει κάτι τέτοιο” και “δεν είναι το στυλ σας”, όμως έστω και μια μικρή προσπάθεια στην κατεύθυνση αυτή μπορεί να αποφέρει καρπούς.

Τέλος, μην ξεχνάτε ότι για να έχουμε αποτελέσματα, πρέπει ο καθένας μας να βγει από το comfort zone του (περιοχή συνήθειας -άνεσης -βολέματος) και να δοκιμάσει καινούρια πράγματα!​