Η Σημασία & τα Μυστικά της Προσωπικής Επιρροής

Μιλούσα τις προάλλες με διευθυντικό στέλεχος -υπεύθυνο για το προσωπικό (HR) μιας εταιρίας και μου έλεγε πώς “πέρασε” μια θέση στους υφισταμένους του μετά από εκτενή και καλή επικοινωνία μαζί τους. Πριν από λίγες ημέρες, ο ιδιοκτήτης και CEO της επιχείρησης, είχε προσπαθήσει να περάσει την ίδια άποψη / αλλαγή, αλλά συναντούσε έντονη “αντίσταση” από τους εργαζόμενους.

Αυτό με έβαλε σε σκέψεις… Ναι φυσικά, όλα είναι θέμα επικοινωνίας (τι λέμε, πώς το λέμε, με ποιό τρόπο, τόνο, χροιά, ένταση, ύφος, διάθεση, “γλώσσα σώματος” κλπ.), αλλά ποιό να ήταν άραγε το συγκεκριμένο στοιχείο που έκανε τη διαφορά στη συγκεκριμένη περίπτωση; Γιατί ο ένας ήταν πειστικός στην επικοινωνία του (ο υπεύθυνος προσωπικού), ενώ ο άλλος (ο CEO) δεν τα κατάφερε να πείσει;

Μήπως το ίδιο άλλωστε δεν συμβαίνει και στις πωλήσεις; Πηγαίνετε σε ένα κατάστημα να αγοράσετε κάτι, ο πωλητής προσπαθεί να σας πείσει, αλλά δεν τα καταφέρνει (και μπορεί να σας εκνευρίζει κιόλας με την επιμονή του ή με την απροθυμία του) και μετά από λίγο, μπαίνετε στο παραδιπλανό κατάστημα κι εκεί τα πράγματα αλλάζουν: άλλη “ενέργεια”, καλύτερο κλίμα, χαμογελαστός πωλητής, συμπαθέστατος, ευχάριστος, ήρεμος, γνώστης του αντικειμένου, ξέρει πώς να σας χειριστεί. Και φυσικά, αγοράζετε!

Τι συμβαίνει εδώ;

​Θα λέγαμε ότι στην επικοινωνία των ανθρώπων (είτε μιλούμε για επαγγελματικές, είτε ακόμη και για προσωπικές σχέσεις), εκείνο που παίζει κυρίαρχο ρόλο και κάνει τη διαφορά είναι η ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΕΠΙΡΡΟΗ. Δηλαδή, κατά πόσο το άλλο άτομο μπορεί να μας επηρεάσει θετικά με την προσωπικότητα, την ενέργεια, τη στάση και τα λεγόμενά του.

Το θέμα της επιρροής έχει μελετηθεί εκτενώς από τους ειδικούς. Για παράδειγμα, ο καθηγητής ψυχολογίας και μάρκετινγκ Robert Cialdini είναι ίσως ο πλέον γνωστός μελετητής του θέματος με το βιβλίο του “Influence: The Psychology of Persuasion” (Επιρροή: Η Ψυχολογία της Πειθούς) να έχει γίνει διεθνές best seller με πωλήσεις άνω των 5 εκατομμυρίων αντιτύπων, ενώ το -παλαιότερο- και διάσημο βιβλίο του Dale Carnegie “How to Win Friends and Influence People” (Πώς να Κερδίζετε Φίλους και να Επηρεάζετε τους Ανθρώπους), έχει ξεπεράσει τα 16 εκατομμύρια αντίτυπα σε πωλήσεις!

Ποιά είναι λοιπόν τα στοιχεία που αυξάνουν την προσωπική επιρροή; Ας δούμε τι λένε οι σχετικές έρευνες επί του θέματος:

• Εμφάνιση: οι άνθρωποι επηρεάζονται από την εμφάνιση κάποιου. Όταν το άλλο άτομο μας αρέσει, τείνουμε να του καταλογίζουμε θετικές ιδιότητες (που δεν είναι απαραίτητα πραγματικές). Επομένως, αν θέλετε να ασκείτε περισσότερη επιρροή προσέξτε την εμφάνιση και το ντύσιμό σας -είναι πολύ πιο εύκολα τα πράγματα έτσι!

 

• Ενδιαφέρον: συμπαθούμε και επηρεαζόμαστε από ανθρώπους που δείχνουν ενδιαφέρον για εμάς και μας ακούνε προσεκτικά. Οι δεξιότητες της ενεργητικής ακρόασης (να ακούω χωρίς να διακόπτω και να προσέχω τι λέει ο άλλος), καθώς και της ενσυναίσθησης (να μπαίνω στη θέση του άλλου και να νοιάζομαι), είναι βασικές δεξιότητες και προϋποθέσεις για να “κερδίσουμε” το συνομιλητή μας.

 

• Γνώσεις / ικανότητες: οι άνθρωποι επηρεαζόμαστε πολύ από τη γνώμη των ειδικών και σεβόμαστε αυτούς που είναι καλοί στον τομέα τους. Για να αυξήσετε την επιρροή σας, θα πρέπει να γίνετε ειδικοί στο αντικείμενό σας, να διευρύνετε τις γνώσεις σας και να αναπτύσσετε τις δεξιότητές σας διαρκώς, έτσι ώστε οι άλλοι να σας σέβονται και να σας ακούνε.

 

• Αμοιβαιότητα: οι άνθρωποι τείνουν να ανταποδώσουν συμπεριφορές που εισέπραξαν από τους άλλους. Ξεκινώντας με θετική διάθεση και πνεύμα προσφοράς, δημιουργείτε το έδαφος και τις βάσεις μιας καλής συνεργασίας.

 

• Κοινά στοιχεία: βρίσκοντας “κοινούς τόπους αναφοράς” με το συνομιλητή μας, χτίζουμε εμπιστοσύνη, καθώς θεωρούμαστε “από το ίδιο στρατόπεδο”. Κοινή καταγωγή, παρόμοια ηλικία, κοινά χόμπυ και ενδιαφέροντα, κοινά γούστα και προτιμήσεις, παρόμοιοι προβληματισμοί, κοινές αξίες και “θέλω”, μπορούν να συνδέσουν τους ανθρώπους μεταξύ τους, ακόμη κι αν δεν ταιριάζουν σε όλα τα σημεία.

 

• “Θετικός λόγος”: οι άνθρωποι συμπαθούν αυτούς που τους κάνουν κομπλιμέντα και τους λένε καλές κουβέντες (έτσι είναι η ανθρώπινη φύση). Βρείτε κάτι καλό να σχολιάσετε σε κάθε άνθρωπο και μην “τσιγκουνεύεστε” τα κομπλιμέντα. Ακόμη, βρείτε ευκαιρίες να επαινείτε θετικές συμπεριφορές, να λέτε “μπράβο”, “συγχαρητήρια”, “ευχαριστώ”. Είναι σημαντικό να είστε ευγενείς και να έχετε μια καλή κουβέντα για τον καθένα. Η ψυχρή συμπεριφορά και οι επικρίσεις δεν βοηθούν καθόλου στο να περάσετε τις θέσεις σας, αντίθετα ο άλλος “το κλείνει”, διότι -υποσυνείδητα- το εκλαμβάνει ως “επίθεση κατά του εγώ”, μπαίνοντας έτσι, ενστικτωδώς, σε αμυντική στάση.

 

• Θετικά συναισθήματα: τα συναισθήματα των ανθρώπων είναι μεταδοτικά. Εάν κάποιος είναι κατσούφης, απαισιόδοξος, μελαγχολικός ή αγχώδης, ανήσυχος, νευρικός η επιρροή που μπορεί να ασκήσει είναι ελάχιστη. Αντίθετα, οι αισιόδοξοι, δυναμικοί, με αυτοπεποίθηση, ευχάριστοι χαρακτήρες γίνονται καλοί πωλητές, δυνατοί ηγέτες και έχουν και πολλούς φίλους. Φροντίστε οι άνθρωποι να περνάνε καλά μαζί σας και μετά ζητήστε τους αυτό που θέλετε, έτσι έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας!

 

• Προσωπικός χώρος: η έννοια του “προσωπικού ή συναισθηματικού χώρου” (emotional space) είναι πολύ σημαντική. Δεν σας έχει τύχει να είστε με κάποιον που μιλάει ακατάπαυστα, δείχνει υπερβολικά συναισθήματα, ενώ δεν σας αφήνει να αρθρώσετε λέξη, να πείτε αυτό που σκέφτεστε; Πώς αισθανθήκατε; Οι άνθρωποι θέλουν να έχουν λόγο και “θέση” μέσα σε μια συζήτηση -συσχέτιση, γιατί αυτό συνδέεται με την προσωπική τους αξία. Αν θέλετε να είστε καλοί και αποτελεσματικοί συνομιλητές και διαπραγματευτές, θα πρέπει να έχετε αυτοκυριαρχία και να αφήνετε “χώρο” στον άλλον και να μην τον “μπουκώνετε” είτε λεκτικά, είτε συναισθηματικά. Έτσι θα γίνεστε πολύ περισσότερο συμπαθείς και πειστικοί! Αντίθετα, το να μονοπωλείτε την κουβέντα, να “κάνετε τον έξυπνο”, να προσπαθείτε να “έχετε πάντα και σε όλα δίκιο” σε μια συζήτηση δεν είναι ευφυείς πρακτικές.

Τέλος, η προσωπική επιρροή είναι σύνθετο πράγμα και εξαρτάται και από άλλους παράγοντες που μπορεί να είναι ο χώρος -τόπος που γίνεται μια συνάντηση, η “περιρρέουσα ατμόσφαιρα” και το “κλίμα” κι ακόμη, η δυνατότητά μας να κατανοούμε τα πραγματικά κίνητρα και τις ανάγκες των συνομιλητών μας, οι επιρροές άλλων ατόμων, οι στερεοτυπικές αντιλήψεις και οι προκαταλήψεις των ανθρώπων κ.α.

Στο παράδειγμα που έδωσα στην αρχή, με το διευθυντή προσωπικού και τον CEO, ο πρώτος άκουσε προσεκτικά τους εργαζόμενους και έδειξε πραγματικό ενδιαφέρον γι αυτούς, ενώ ο δεύτερος ήταν επικριτικός και απόλυτος στη στάση του και δεν άφηνε κανέναν άλλον να μιλήσει, με αποτέλεσμα να ερμηνευτεί ως “αντίπαλος”.

Συμπερασματικά, τα οφέλη του να είστε συμπαθείς, αγαπητοί και να σας ακούνε οι άλλοι είναι πολλά: θα γίνετε καλύτεροι συνομιλητές, καλύτεροι επαγγελματίες, καλύτεροι πωλητές, καλύτεροι μάνατζερς, αλλά και καλύτεροι σύντροφοι και φίλοι στην προσωπική σας ζωή!​